导言

在近两年资本寒冬、IPO 收紧、支付力量有限的大环境下，License out、 NewCo 、并购等 BD 方式，已成为中国创新药企获得现金流的重要来源。中国创新药企的主流商业模式，正在从“管线引入+商业化”到“自主研发+对外授权” 加速发展，BD 已成为中国创新药企获取现金流加速管线进展，甚至实现盈利的重要途径之一。 

据相关数据，2024年，中国生物医药行业的License out首付款总额（49.4 亿 美元）首年超过创新药研发融资（37.7 亿美元）。中国创新药企的BD交易发展势头如此迅猛，是产业链多方合力促成的结果，是产业链价值观达成一致的体现。BD 不仅为药企带来了现金流，还为MNC（跨国药企）及广大投资人提供了一个发现潜力项目的窗口，同时也为不少优质项目搭建了通往资本市场的桥梁，是一次完完全全的“优质资产”与“实力买方”的精准匹配。

近年来，磐霖的生物医药portfolio亦陆续成功实现合作授权并赢得现金流，验证了自身的资产质量，与其他中国创新药企一道构成了“中国生物医药企业从技术创新兑现为业务增长”的宏大叙事。我们有理由相信，在BD成为趋势的未来，中国创新药还将 诞生更多重要时刻，而中国创新药的整体价值和生命力也将得到最大限度的释放。

为此，5月10日，在主题为“成就优质生命力！中国创新药企的多元化发展之道”的磐霖资本生物医药投后赋能专场论坛上，磐霖资本创始主管合伙人李宇辉先生与磐霖系创新药研发企业创始人、MNC代表一道围绕“BD成势：中国创新药企持续释放更大价值”议题，展开深度研讨。

研讨嘉宾介绍及观点精华：

李宇辉  磐霖资本创始主管合伙人

“目前，无论是对生命科学的认知，还是对生物技术的开发和应用，其实中国人（包括美国的华人，包括像刘博士、梁教授、吕总、周教授等从海外回到中国来的科学家）都是很强的。他们在海外或者学术上积累的相关能力，无论是科学能力还是技术能力，很好地用在了新药研发的具体实践中，当然也离不开很多MNC的加持。”

梁子才 教授 瑞博生物创始人

“达成一项合作对于买卖双方的加持，双方立场和需求不同，价值也就不同。比如，一笔Deal对中小公司来说可能是巨大的一步，对一些MNC或大药企来讲就是众多选项和增长点之一。前提是这个产品让MNC觉得其在未来具有很大的可拓展性。”

刘辰 博士 亚飞生物创始人

“对于BD，药企要有开放的姿态。企业的需求点在于资金的获取，平台的验证；同时也可从中理解合作方的需求，比如说他们开发药物有痛点，他们需要借我们的平台来尝试新的设计分子方式。另外，交易条款各方面要比较灵活，从各方的利益角度来平衡，总之要达到双赢的结果。”

李红梅 丹擎医药COO

“当前生态环境下，BD是支持企业进一步生存发展非常重要的手段。要把BD这个工作做好，首先，Biotech自身要有发现“好东西”的超前眼光（比如是为了替代现有疗法/填补临床空白/具有成本优势和患者便利可及性等）；其次，要有转化“好东西”的超高效率（有严格QC的快速Industry输出能力）；最后，要有“开放共赢的”的心态，并且主动链接合作资源。当然IP护城河，也非常之重要。”

沈海戈 博士 劲方医药临床研发高级副总裁

“对于biotech公司来说，BD不是权宜之计，而是管线推进及风险控制的有机部分，是公司发展战略的重要组成部分。”

以下为嘉宾研讨实录，有删减

李宇辉（主持人）：这几年，BD对于早期公司而言，代表着现金流，对于相对成熟的公司而言，代表着未来走向商业化的进程，所以能否请各位简单介绍一下各自的产品对外合作授权情况？目前在各家公司的BD实践中，也请分享一下，各家公司在BD实践中感受到BD所呈现出一些新的态势和特征。以及要达成一个Deal，药企或者Biotech公司需要具备哪些方面的准备？

沈海戈（劲方医药）：劲方医药成立7年来，在对外合作方面一直积极努力，并且对各种合作方式进行尝试和探索，这已成为劲方管线推进和发展的重要部分。对于BD，劲方的原则是不能将其作为一个权宜之计，而是将其看作公司在产品推进、研发推进、风险控制的有机组成部分，也是公司战略的重要组成部分。

劲方的第一个重大合作是2021年9月与信达生物达成的在fulzerasib这款产品的合作。这个产品是劲方自主研发的核心产品，当时在研竞品非常多，对公司来讲面临竞争挑战。劲方团队完成了IND的递交，并且推进到临床试验阶段，启动了多家临床研究中心后，很快与信达达成了合作，将大中华区权益授予信达。作为非常优秀的公司，他们具有非常强的执行力，双方合作之后，临床迅速推进，最终将这个产品推向市场，做到了KRAS G12C抑制剂的全国第一、全球第三，实现了合作共赢。而作为初创公司的劲方，在面临非常激烈的竞争格局时，我们选择这样一种合作，做到了国内第一，同时也加速完善了端到端的研发体系，对我们来说是一个非常成功的案例。

另外一项合作是劲方与美国SELLAS生命科学集团（纳斯达克股票代码：SLS）就劲方比较早期的产品CDK9抑制剂所达成的海外授权。这个合作中，我们的原则是对方要对我们的产品有足够的投入。这家公司在AML和其他血液瘤、实体瘤领域拥有专业的临床开发能力和卓越的项目执行力。他们接过这个产品之后，即作为他们的核心产品进行推进。

还有一项合作是劲方与美国的Verastem Oncology就劲方的GFH375达成海外授权及早期立项合作。当时，GFH375还在处于PCC前的阶段。事实上，这两项合作对劲方的国际化起到了引领作用。

因此总体来说，我们认为BD不是权宜之计，而是整个公司战略的重要组成部分。

刘辰（亚飞生物）：亚飞生物是基于全球创新的平台。这个平台在抗肿瘤药物当中的应用非常广泛。因为几乎所有的抗肿瘤药物都涉及毒性的问题，所以有效和有毒是我们平台可以有所作为的地方，借此可以建立比较丰富的管线。

作为全球创新的平台，我们需要用数据来证明我们自己这个平台能够做到想做的工作，这和我们内部的研发也是并行发展的。

所以从平台+产品的企业来讲，其实BD的形式可能性非常多。比如，我们已经做了BD的平台技术授权使用，现在有一些国内外药企和我们商讨药物上市以后怎么合作销售，我们有很多临床产品也是做联合治疗、联合临床的，所以我们的BD是丰富多彩。

对于BD，药企要有开放的姿态。企业的需求点在于资金的获取，平台的验证；同时也可从中理解合作方的需求，比如说他们开发药物有痛点，他们需要借我们的平台来尝试新的设计分子方式。另外，交易条款各方面要比较灵活，从各方的利益角度来平衡，总之要达到双赢的结果。

李红梅（丹擎医药）：作为一家新创立的公司，丹擎医药的产品处于临床早期。但我们公司的战略是做差异化的创新增量，这是刻在每个研发者心里的使命。我们的BD工作是伴随着研发的每一步进展而持续推进。去年，我们与欧美相关公司达成了深度的BD，而且公司在去年也完成了新一轮的融资，所以在股东和创始团队的一致同意下，我们把管线进一步推进到临床阶段，去放大它的BD价值。

目前，我们公司的产品也是聚焦于BD，包括License out海外权益的转让和产品的co-development。另外，我们在今年下半年，还会有一款产品能实现非常不错的BD进展。
当前生态环境下，BD是支持企业进一步生存发展非常重要的手段。要把BD这个工作做好，首先，Biotech自身要有发现“好东西”的超前眼光（比如是为了替代现有疗法/填补临床空白/具有成本优势和患者便利可及性等）；其次，要有转化“好东西”的超高效率（有严格QC的快速Industry输出能力）；最后，要有“开放共赢的”的心态，并且主动链接合作资源。当然IP护城河，也非常之重要。

李宇辉（主持人）：一笔成功的交易对于买卖双方的价值价值加持是不一样的，交易会带来什么样的增值效益？请瑞博的梁总和礼来胡总分享一下，分别从买卖双方对于合作以后带来了什么样的价值加持？

梁子才（瑞博生物）：我从瑞博BD的底层逻辑来回答这个问题。

瑞博有两个维度的逻辑：一个维度，小核酸作为一个平台技术，其非常大的特点是技术平台不能突破，一个品种都做不出来，一旦突破则可以迅速做出一批品种来。这就有一个策略问题，是选择自己推进其中少数的品种，还是发挥平台的优势，做出更多的品种。如果做得太多，不能全面兼顾推进，这就会造成资源浪费。所以，为了既要发挥平台的优势，也不希望资源浪费。我们的策略就是快速地做出品种，将其中一部分对外授权，拿到现金流，再将其中一部分回笼的资金再去推动其他品种的推进。另一个维度，我们在肝这个适应症上已经有很好的突破，已经是一个成熟的平台。同时，我们又希望在肾、中枢神经、肺做进一步突破。所以，我们就借助于在肝的前期工作所建立的技术开发的能力，去将肾、中枢神经、肺等适应症相关的产品开发出来，或者与在这些方向上有优势的企业合作，来实现共赢。

所以，达成一项合作对于买卖双方的加持，双方立场和需求不同，价值也就不同。比如，一笔Deal对中小公司来说可能是巨大的一步，对一些MNC或大药企来讲就是众多选项和增长点之一，当然，一定是这个产品让MNC觉得其在未来具有很大的可拓展性。

李宇辉（主持人）：沈博士提到了与信达的合作，双方带来了意义。从公司发展战略维度，BD带来哪些了方面的调整或坚持？

沈海戈（劲方医药）：做一个Deal，判断最终这个Deal是否成功，取决于是否有一个共赢的出发点，让双方都能预期到未来的充分获益，这是产品能够往前继续推进的关键，所以需要做好评估。

李宇辉（主持人）：去年开始，“NewCo”交易在中国创新药领域频发。对于在国内尚处于发展初期的NewCo模式，大家怎么看？在座各位创始人有这样的规划吗？中国创新药企如何取得海外一流基金的信任？如何在谈判桌上获得更大的话语权？什么样的管线更适合BD，还是更适合NewCo？

沈海戈（劲方医药）：通过早期和信达等公司的成功合作之后，公司已经形成了非常高效的从立项、临床前、临床和CMC的体系。对于BD，从我们公司目前来看，首选合作对象是MNC。NewCo可能不是这阶段我们的首选，但是也不排除在一些情形下，也能成为产品在特定竞争格局下发展的出路。

刘辰（亚飞生物）：各种BD方式我们都是接受的。对药企来讲，首先要考虑的是怎么把项目做好，项目合作需要不同的工具，无论是共同研发或者平台授予，还是是NewCo等，这些都是合作开发的合理的工具。比如，我们和礼来的合作，他们就很关心我们平台上的一个早期项目，但这个早期项目我们自己缺乏资金把它开发到能够满足他们的阶段，在这种情况下，NewCo就成为了非常好的工具，我们可以借助外部的资金来开发这些项目，这对现有公司就有帮助。

至于，从股东立场看，其实要辩证地看，不否认NewCo的架构可能需要现有股东要做很大的牺牲，但如果大家对这笔Deal的价值评判很大，或者外部形势不太好的话，其实很多股东也会拥抱NewCo，所以都要看具体的情况。

李红梅（丹擎医药）：对于颠覆性的平台和非常早期的技术，对于大公司来说，或者不同的资本市场，包容性和环境不一样，NewCo有它存在的必要性。

另外从药物经济学看，近几年，大家压力蛮大，对于特别早期风险蛮高风险但又具有颠覆性潜力的产品，如果有区别于传统的支持产品持续开发的道路，也是一种选择。从公司角度看，公司必须聚焦自己的优势产品和能力，NewCo也可以一种支持我们优势产品突破的方式。

李宇辉（主持人）：所以，这其实是企业发展战略的问题，在什么阶段里要聚焦在什么样的市场采取什么样的策略。毕竟资源是有限的，无论是人才团队、临床资源，还是资金都要聚焦在主要的管线上。对于一些可能要花费很多的，用NewCo的方式进行相关的合作，所以股东也会支持这样的事情。

梁子才（瑞博生物）：我们对NewCo感兴趣，所以我专门向请教过做NewCo的朋友，包括他的基金和相关操作：最基础的一点就是NewCo挣的就是从你这个公司和MNC之间的差价。当然，你自己如果能找到MNC就不用让中间商赚差价，如果因为各种原因觉得不合适找到MNC来做交易，让NewCo来做这个事赚这个钱也是一种发展逻辑。

李宇辉（主持人）：当前，一些在科创板、香港上市的一些公司，甚至恒瑞这些大药企，BD动作频频。各位是如何看待国内药企在BD市场的发展？

梁子才（瑞博生物）：因为我们一直在各种BD磋商的过程中，所以感受比较直观：市场对新东西的追求还是蛮激烈的，当然价格是一个重要的考虑因素，这是从国内的角度。从国际的角度看，这种互动已经很成熟、很频繁。

刘辰（亚飞生物）：目前国内BD已经很热烈，首付金额也有上升的趋势。这背后原因有的是商业逻辑的变化倒逼企业转型，有的企业则是面临销售药物被集采的局面，所以非常需要有新的、较大销售潜力的药物。

目前，我们有药物完成三期临床，有销售能力的国内的上市公司就对我们这样的产品追逐是非常热烈的，这个就是商业逻辑。

李红梅（丹擎医药）：中国本土药企在这几年越来越主动地参与进来，他们也有一些基金，投资部门在关注中国的早期产品发展。

由于中国药企本身的高效率和技术转化能力，以及我们的成本领先战略，所以在未来一段时间以内，市场会以卖方市场为主，但本土药企可能会通过投资等等参股的方式参与其中。随着本土大药企国际化能力的提升和资本实力的增加，他们也会从参股到合作，甚至是并购，这样的趋势发展。

沈海戈（劲方医药）：劲方这几年接触过不少国内大的药企。我们的体会是大家都对创新的东西是非常感兴趣的，这是毋庸置疑的，但最终落成Deal还需要双方的契合，也有外部的各种因素限制。所以还需要多方的努力，未来还会有更多的调整才能够支持国内更多的大药企参与进来。

李宇辉（主持人）：据我所知，国内的上市公司，尤其是创新药的上市公司，关于BD这块都非常热情，也投入很大的力量在做相关的搜寻工作。

确实，BD已经成为一场趋势。比如磐霖的生物医药portfolio在近年来亦陆续成功实现合作授权并赢得现金流，验证了自身的资产质量，与其他中国创新药企一道构成了“中国生物医药企业从技术创新兑现为业务增长”的宏大叙事。我们有理由相信，在BD成为趋势的未来，中国创新药还将诞生更多重要时刻，而中国创新药的整体价值和生命力也将得到最大限度的释放。非常感谢台上的嘉宾的精彩分享，谢谢大家的时间！